一、结合我厂的营销策略做销售(1个布局)
有的农资业务员干了一年了，还没找到什么销售方法，这也不稀奇，因为他不知道农资销售的目的，不知道是找工作，不知道能不能跑出去看看世界，不知道能不能认识更多的人，扩大人脉。
最近有几个农资业务员在网上找我聊天，想搞清楚销售的本质在哪里。其中一个业务员朋友告诉我，下个月要调到广西和云南做市场，不知道从哪里入手；另一个业务员说他在河南干的不错，调到西南做市场。他想不通；另一个业务员说今年没有完成部门给的任务，领导要扣他的奖金。他怎样才能完成任务？
我向他们所有人表示祝贺，因为有一个市场可以更好地培养自己，这是一件好事。
昨天看到一个数据，一个是全国化肥生产企业销量和利润排名，一个是全国化肥生产企业销售人员排名，一个是全国化肥销售人员工资总额排名。我感兴趣的是两个数据，一个是肥料销售人员的数量，一个是单肥的销量，从这个数据中我们可以发现一个问题，不是产量越大销售人员越多，也不是单肥销量越大，单肥工资收入最高。
也就是说，每个农资厂商的策略都不一样，可能会有很大的差异。我们的农资销售人员必须了解这种营销策略，并找到最合适的农业销售方法。例如，一些农资销售人员被分配到某个市场。这个市场的首发销量是一万吨，但是会很轻松的拿下，但是回报不高。这是前辈打下的市场，不代表自己的能力。有的农资业务员被分配到一个空白市场，尽力只卖1000吨，会得到更好的回报。这就是区别。
有的业务员也能看出来，厂商主要集中在北方市场，突然多派部队到西南和东南市场。把你送到那里可以证明一些事情。有的厂商一开始是全国市场，突然撤兵只做某个地区，你的危机感就产生了。公司营销战略决定了业务人员的生存，营销战略可以决定业务人员的发展。作为营销人员，你对公司的战略有透彻的了解吗？如果想不出来，只能做个生意人。
二、利公司原则和利客户原则(2个原则)
有了足够的知识和对公司营销策略的了解，我们会制定相应的营销计划。比如今年疫情下，农资电商的声音越来越大。你的厂商是否在考虑对接和转型？你为这种转变做好准备了吗？这就是机会。
在实际营销工作中，我认为你必须具备两个有利的原则，这是打开销售大门的关键技能：公司利益第一，业务人员在任何时候都要首先考虑公司利益
1、对公司有益
我是90年代初农业机械化专业中专毕业生。当时我也进入了农资流通企业。企业灌输的理念是一切为了公司的利益，利用各种销售手段增加公司的利润。出差去取货，好几天都没提。看到别人拉车拉车，我觉得很无奈。然后打电话给经理，问我遇到了谁，说了什么。我说我只见过销售总监。每次他说我今年发不了，我就转身走了。经理说你不会多呆一会儿，多和那里的销售人员谈谈。是的。下一次停留是一整天。如果他们不下班，我就不走。轮到我擦桌子和扫地了。轮到他们见面时，我去取热水。果不其然，两天后就发货了。
这只是一个例子。我认为销售人员必须勤奋和机智。只要能快速把货带回公司，就得想办法。对于今天的农资生产者来说，业务人员至少应该思考如何让公司赚取最大的利润。比如公司制定的最机密的销售策略就是价格策略和佣金机制。价格决定公司每吨利润，提成决定业务员收入。这两个肯定是互斥的。当我们不同意这些政策时，我们可以提议改变它们，但只要我们接受它们，我们就必须坚决执行它们。我觉得这是对公司利益最大的支持。一些农业销售人员在经营活动中总是对公司的政策发表不负责任的言论，这是不好的，会对他们的销售产生负面影响。
2、对客户有利
往往你在同一个市场会做的比他好，他会奇怪为什么。不懂的话，会找一些理由。事实上，你做了一些对你的客户有益的事情。
农资销售人员经常遇到产品规格不全的情况。客户需要这种型号，但是工厂不需要排队付款。我的做法是先和公司沟通，确定后一定要如期实施。销售人员经常会遇到公司对客户的让步不到位的现象。我的做法还是我说的一定要按文件执行，给客户的优惠可以在期限内退回。这样可以让我得到客户的认可，更方便与客户沟通。基本上我的意见不会太离谱，他们会支持的。
所以，对客户的尊重，其实一次必须来自一件事。我们不会做任何损害公司利益的事情，但我们绝不会让客户从公司的角度遭受损失。这是农资营销人员一步步产生高销量的基石。
三、农资技术支持营销方案实地调研(3个方向)
农资销售新手认为销售这么难，无论做什么都得不到好的销量，或者说要做多少努力才能得到好的销量。其实农资的销售都是这样的。如果业务员实际上不在农村投资，就不会产生持续的高销量。这种古老的农业材料应该更令人愉快。如果农业销售实现高销量，农业技术、营销策划、研究绝对是三把剑：
1、农资技术支持
现在农资业务员基本都是培训出来的。除此之外，还有专职农资技术人员配合技术营销。有的业务员以为完全可以摆脱农业技术，只做全职销售。这是一个错误的认识。
记得有一年在山西五台县遇到一个问题。两块相连的地块种植的是同一品种的玉米，但玉米的产量相差很大。农民就是不给经销商付化肥，经销商跑了好几次都没成功。第一次去的时候，在老农家遇到了这个农民。反正我们的肥料降低了他的产量，旁边的人都那么好。我提出去地下看看。以前我以为是一片土地。别人的地在东方，他的地在西方。中间没有山脊。当时只剩下玉米茬，土地荒芜。怎么才能确定当时的成长？
我打电话给一个经销商，问他有没有这种情况。他给我留言说，如果同一块地产量真的不一样，那就只有两种可能，一是肥料不到位，二是浇水有问题。我也觉得这是干田，怎么会和水有关呢？重新绕着地面转了一圈，我们发现老农民的土地北面有一个斜坡。山上的水好像会下来这里排，但这不是主排水沟。雨水会直接冲进老农的土地。我问我的家乡今年的雨怎么样。他说很好，不然怎么会有人打那么多？我指着斜坡问老农，沟边的玉米没长出来。他看了看，直接背着他回家了。原来老农的玉米被水冲了好多次，沟边的玉米真的没长成什么东西，玉米也没卖出去，所以想让经销商替他承担一些损失，没想到搞错了。
2、销售计划
我有一个习惯，不管我负责哪个市场，我都会和经销商讨论他的销售策略。比如我在负责山西省的时候，经销商是外行，但他是木材商老板，卖化肥是因为他有资金。和他谈策略是对的。当时他说为了卖这个肥料，他做了两年对比试验，业绩好了才正式做。他说想两年卖1000多吨，我说好。途径之一就是县乡三级经销商利润一层一层的往下沉，县级只剩下50元/吨。他同意了，当然，后来进行得非常顺利。
同理，如果营销计划做得正确，不仅经销商会努力，销售人员也会有成就感。陕西市场是公认的好市场。温室里有许多果树和许多作物，如草莓。经销商总说公司支持不够。我接手的时候是下半年果树秋季施肥。当时咸阳只有一些县级市场。因为靠近甘肃，所以我提出在泾川周边发展大户，并承诺在销量翻倍且经销商同意的前提下，免费使用胖户冬季剪刀。那一年经销商基本完成了任务。除了给经销商返点，补贴冬剪的费用，我还组织了一个20多人的冬剪团队，都统一了衣服，在当时也是一道亮丽的风景线。3.实地研究
如前所述，一些新手销售人员非常担心在新市场工作，认为新市场的客户很难发展，销量不稳定，担心不会得到很多佣金。其实我觉得这是一个不必要的想法。既然公司决心开发这个市场，那就一定要有更好的思路。比如第一点提到的公司战略发生了变化。在这种情况下，业务人员可以主动承担这一责任。我觉得是机会还是机会。
做新市场重在实地调研，工作重点在农资等相关部门、经销商、品牌、作物配送三点。这里需要说明的是，作为农资经营人员，应该是愿意出去的，愿意去农村的，愿意去老百姓家里的，愿意去果园的，愿意去田间地头的。只要他们在市场上走来走去，掌握了市场信息，就会在自己的头脑中画出一个销售模型。越走越多的经销商自然会形成。他们走的多了，就会听到更多其他品牌的销售漏洞，自然就形成了自己品牌的营销方案。
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